Lexikon Provisionsabrechnung


1. Provision


Als Provision bezeichnet man die Vergütung für die Vermittlung eines Geschäfts, welches zwischen - meist zwei - Geschäftspartnern geschlossen wird, durch einen Dritten (Vermittler, Makler, Agentur, Handelsvertreter, Vertriebspartner). Dieser Dritte erhält eine Provision, oft eine Umsatzprovision (= Anteil an der Summe, welche der Käufer dem Verkäufer bezahlt). Die Auszahlung der Provision kann bei Abschluss des Vertrages oder später erfolgen.


2. Provisionsarten



Abschlussprovision AP
Abschlussprovisionen werden in der Regel einmalig für den Abschluss eines Vertrages gezahlt. Als Grundlage zur Berechnung der Abschlussprovision wird häufig eine Bewertungssumme (BWS) des Vertrages ermittelt. Oft wird die Abschlussprovision vorab gezahlt (diskontiert) und der Vermittler muss für die Provision bis zum Ende der Haftungszeit anteilig haften.
Mit folgenden Maßnahmen wird in den letzten Jahren verstärkt versucht die Haftungsrisiken zu senken:
- Ratierliche Auszahlung der Provisionen entsprechend der Haftungszeit (z.B. über 5 Jahre)
- Mischform zwischen diskontierter Zahlung und ratierlicher Zahlung. "laufende Abschlussprovision"
- Netto-Policen mit Honorarvereinbarung. Im Vertrag sind keine Abschlusskosten mehr enthalten. Diese werden über einen separaten Honorarvertrag zwischen Kunde und Vermittler direkt geregelt.

Abschlussprovisionen werden in unterschiedlichen Sparten und Branchen unterschiedlich ermittelt
- Abschlussprovision Lebensversicherungen: I.d.R. wird zuerst eine Bewertungssumme (BWS) berechnet und anhand derer die Provision ermittelt. Bsp: 30 Jahre Laufzeit, 100 Euro Monatsbeitrag, 40 Promille Provision BWS: 30*12*100 = 36.000 € Provision: 36.000*0,04 = 1.440 € Die Laufzeit bei der Berechnung der Bewertungssumme ist i.d.R maximiert (auf z.B. 35 Jahre) oder es gibt laufzeitabhängige Korrekturfaktoren die sich letztendlich aber kaum von einer Maximierung unterscheiden, die Berechnung aber leider komplizierter machen.

- Abschlussprovision Krankenversicherungen: I.d.R. das Mehrfache eines Monatsbeitrags. Z.B. 7*300 € MB = 2.100 € Provision

- Abschlussprovision Investment I.d.R. ein Anteil am Ausgabeaufschlag des Investmentfonds. z.B. Anteil von 96% an 5 % Ausgabeaufschlag bei 10.000 € Einmalanlage => 0,96*0,05*(100/105) *10.000 = 457,14 € Provision (Anlagesumme 9523,81 €)

- Abschlussprovision Beteiligungen / Inhaberschuldverschreibungen, … I.d.R. ein prozentualer Anteil an der Anlagesumme z.B. Anteil von 9 % bei 10.000 € Einmalanlage => 0,09*10.000 = 900 € Provision

- Abschlussprovision Immobilien I.d.R. ein prozentualer Anteil an den Maklergebühren - MWSt pflichtig Die zulässige Provisionszahlung an einen Immobilienmakler für die Vermittlung einer Mietwohnung ist in Deutschland durch das Wohnungsvermittlungsgesetz (WoVermRG) geregelt.

- Abschlussprovision Energie, Telekommunikation Oft ein fester Provisionsbetrag der Produktabhängig ist. Z.B. Tarif M = 50 €, Tarif L = 100€ , Tarif XL = 150 €

- Darlehen, Baufinanzierung, Bausparen I.d.R Prozentsatz auf die Darlehenssumme oder Bausparsumme. Der Prozentsatz kann i.d.R. vom Vermittler zu Gunsten des Kunden reduziert werden.

- Sachversicherungen / gewerbliche Versicherungen => siehe Provisionsart Courtage

- Verkauf von Produkten oder Projekten, Internetshops, … i.d.R. Umsatzbeteiligung die oft mit dem gewährten Rabatt sinkt

Bestandsprovision oder Folgeprovision - BP
In vielen Sparten werden neben der Abschlussprovision zusätzlich Bestandspflege Provisionen für die Betreuung des Kunden bezahlt. Zumeist wird ein Prozentsatz auf den Beitrag des Kunden bezahlt. Z.B. einmal pro Jahr 2 %. Bestandsprovisionen starten oft erst nach einer Übergangszeit von z.B. einem Jahr.

Courtagen - CTG
In vielen Sparten werden keine Abschlussprovisionen bezahlt, dafür höhere laufende Provisionen. Diese werden in der Regel Courtagen genannt und analog zur BP als Prozentsatz auf den laufenden Beitrag des Kunden gezahlt. Bei Sachversicherungen belaufen sich die laufenden Courtagen i.d.R. auf ca. 15-25%. In der Sparte Kfz auf ca. 5-10% des Nettobeitrags (ohne Versicherungssteuer). Im gewerblichen Bereich gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Regelungen, auf an dieser Stelle nicht hinreichend eingegangen werden kann.

Dynamikprovision - DYN
Dynamikprovisionen ergeben sich i.d.R. aus laufenden Lebensversicherungsverträgen mit Dynamik Regelungen. Sie werden oft analog zu den Abschlussprovisionen mit jeweils reduzierter Laufzeit berechnet und oft diskontiert ausbezahlt. Dynamikprovisionen beinhalten ein hohes Stornorisiko, da den Vertragserhöhungen widersprochen werden kann.


3. Provisionsabrechnung



Der Karriereplan
Der Karriereplan legt die Bedingungen fest die für einen Aufstieg in der Hierarchie notwendig sind (oft Umsatzgrenzen im Eigenumsatz oder Umsatz des Teams, ...). Der Karriereplan regelt die Vereinbarungen der kompletten Vertriebsorganisation (siehe auch Strukturvertrieb). Mit einem Einheiten oder Punktesystem können Karrierepläne sehr einfach realisiert werden. Bei spezialisierten Vertrieben kann auch direkt die Bewertung des Produktes verwendet werden (z.B. Darlehenssumme in der Baufinanzierung).

Einheitensystem / Punktesystem
In Vertrieben wird der Karriereplan oft als Einheiten- oder Punktesystem dargestellt. Dieses System bietet weitreichende Vorteile für den Vertrieb und die Vertriebsmitarbeiter. Durch die Einheiten/Punkte wird ein einheitlicher Bewertungsfaktor eingeführt, durch den alle Vermittler und alle Produkte transparent miteinander verglichen werden können. Leider hat dieses System z.T. einen schlechten Ruf, da es aus dem Strukturvertrieb kommt und dem System nachgesagt wird, dass niedrige Provisionen verschleiert werden sollen. Die Vorteile dieses Systems überwiegen die Nachteile aber bei weitem, insbesondere wenn Vertriebe viele unterschiedliche Produkte verkaufen. Wenn derartige Vertriebe ohne Einheitensystem arbeiten führt dies fast immer zu großen Problemen. D.h. Zahlen können nicht miteinander vergleichen werden und der Pflegeaufwand für Provisionseinstellungen ist sehr hoch.

Die Provisionsabrechnung
Die Vereinbarung der Provisionszahlungen ist ein geschäftskritischer Bereich. Mitarbeiter im Vertrieb müssen transparente Vereinbarungen, pünktliche und rekonstruierbare Abrechnungen erhalten. Provisionsvereinbarungen müssen in der Abrechnung abgebildet werden. Die Provisionsabrechnung erstellt nachvollziehbare Abrechnungen der Provisionen der Vertriebspartner nach unternehmensspezifischen Provisionsvereinbarungen, Zielvorgaben und Karriereplänen. Unterschiedliche Vereinbarungen mit Vertriebspartnern, sowie Regelwerke des Unternehmens sind ebenso abzubilden, wie unterschiedliche Berechnungsparameter und Auszahlungsmodalitäten. Bei Rückabwicklung, Kündigungen und Stornierungen von Verträgen sind Rückzahlungen der Provision auf Basis der ausgezahlten Provisionen zu berechnen. Mit buchauszugsfähiger Abrechnungssoftware realisieren Vertriebsorganisationen die Provisionsabrechnung.

Bewertungssumme BWS / Bemessungsgrundlage
Für die Berechnung der Provision ist für jeden Geschäftsvorfall eine Grundlage festzulegen. Je nach Branche und Produkt kann die Bewertungssumme unterschiedlich sein. Häufig ist die Vertragssumme die Bemessungsgrundlage, auf deren Basis die Provision berechnet wird. Die Bemessungsgrundlage kann gedeckelt werden (Maximierung) und/oder mit Formeln berechnet werden, die Faktoren wie Monats- oder Jahresbeitrag, Laufzeit des Vertrags, Zahlweise des Vertragspartners, Zahldauer enthalten. Beispiel: Bewertungssumme einer Lebensversicherung maximiert auf 35 Jahre 1. BWS Berechnung eines Vertrages mit 100 € Monatsbeitrag und 30 Jahren Laufzeit: Beitrag mal Laufzeit (NB*LZ): 100 € * 30 Jahre * 12 Monate = 36.000 € BWS

2. BWS Berechnung eines Vertrages mit 100 € Monatsbeitrag und 40 Jahren Laufzeit. Nun greift die Maximierung auf 35 Jahre. Beitrag mal Laufzeit (NB*LZ): 100 € * 35 Jahre * 12 Monate = 42000 € BWS Oft wird zusätzlich ein Endalterbegrenzung berücksichtig (z.B. 70 Jahre). Große Gesellschaften versuchen die Maximierung oft durch Laufzeitanhängige Faktoren zu optimieren. Dadurch steigt die BWS ab einer Bestimmten Laufzeit nur noch geringfügig. Dies hat den Vorteil, dass längere Laufzeiten ab z.B. 35 Jahren noch geringfügig berücksichtigt werden und den Nachteil, dass mehr Formeln für eine korrekte BWS Berechnung notwendig sind.

Provisionsvereinbarung
Die Provisionsvereinbarung regelt für den einzelnen Vertriebspartner die Höhe der Provision für jedes Produkt und jede Abschlussart. Die Provisionsvereinbarungen hängen von der Position (Stufe) des Vertriebspartners im Unternehmen ab. In einer hierarchischen Organisation ist Umsatzbeteiligung im Team als Differenzprovision üblich. Die Anzahl der Provisionsvereinbarungen hängt vom Unternehmen ab. Bei der automatisierten Provisionsabrechnung ist für jede individuelle Vereinbarung die entsprechende Provision zu definieren.

Differenzprovision / Hierarchie
Die Grundlage der meisten Provisionssysteme basiert auf einer Hierarchie mit entsprechenden Differenzprovisionen. Beispiel in Prozent: Zahlungseingang = 100% Stufe 1 = 80 %, Stufe 2 = 75 %, Stufe 3 = 70 %, Stufe 4 = 65 %, Stufe 5 = 60 %
Beispiel:
- 1000 € Provision
- 3 Stufige Hierarchie bei der folgende Stufen besetzt sind - Stufe 5, Stufe 4, Stufe 1
- Provisionsverteilung:
  - 650 € für den Abschlussvermittler
  - 50 € für den direkten Vorgesetzten
  - 150 € für den nächsten Vorgesetzten auf Stufe 2
  - 200 € Overhead für den Vertrieb

Die ist die einfachste Form der Provisionsverteilung nach dem Differenzprovisionen System. In diesen Systemen gibt es oft noch eine Vielzahl an Sonderregelungen. Z.B. Maximal- und Minimalprovisionen. In diesem Beispiel wäre eine typische Sonderregel, dass der direkte Vorgesetzte immer mindestens 10 % zu Lasten der oberen Ebenen erhält. Mit dieser Sonderregel ergibt sich für dieses Beispiel folgende Provisionsverteilung:
  - 650 € für den Abschlussvermittler
  - 100 € für den direkten Vorgesetzten
  - 100 € für den nächsten Vorgesetzten auf Stufe 2
  - 200 € Overhead für den Vertrieb

Bonussysteme
Wird die Zielvorgabe erfüllt, so ist der entsprechende Bonus abzurechnen. Diese Provisionen hängen nicht vom einzelnen Abschluss ab, sondern von speziell vereinbarten Zielen, wie beispielsweise Umsatzvorgaben in bestimmten Zeiträumen oder Gewinnung von Neukunden. Je individueller die Zielvorgaben vereinbart werden, desto besser werden sie den Vertriebsmitarbeiter motivieren, aber umso aufwändiger wird die Berechnung der Provision.

Provisionssplit
Neben der Hierarchievergütung wird oft die Möglichkeit zum Splitten der Provision benötigt. Z.B. wenn 2 Bertrater am an der Kundenberatung beteiligt waren oder wenn Spezialisten zur Beratung hinzugezogen wurden. Der Provisionssplit erfolgt meist in Prozent zwischen 2 oder mehr Beratern und die Vorgesetzten der Berater sind über die Hierarchie beteiligt.

Tippgeberprovision
Unter Tippgeber Provisionen versteht man Provisionen für die Weitergabe von Kunden. Z.B. ein Berater A (Spezialist für Finanzanlagen) berät den Kunden im Bereich seiner Finanzanlagen und der Kunde äußert Interesse an eine Beratung im Bereich Krankenversicherung. In diesem Fall kann Berater A mit Berater B (Spezialist für KV) eine Tippgeber Provision vereinbaren. Tippgeber Provisionen werden insbesondere benötigt, um Dritte an der Provision zu beteiligen, die Kundenempfehlungen weitergegeben haben.

Bringerprovision (Bringerbonus)
Unter Bringerbonus versteht man eine Sonderprovision für die Vermittlung von Beratern oder Strukturen. Diese wird benötigt wenn Berater an einen Vertrieb vermittelt wurden, oder wenn Berater von einer Hierarchie zu einer anderen Hierarchie wechseln. In diesem Fall erhält der "Bringer" eine Provisionsbeteiligung, die oft zeitlich begrenzt ist (z.B. für 3 Jahre)

Beförderungen - mit oder ohne definierten Zeitpunkt
Die meisten Provisionssysteme beinhalten auf erfolgsabhängigen Beförderungsrichtlinien. Oft wird zwischen dem Erfolg als guter Berater und dem Erfolg als gute Führungskraft unterschieden. Es gibt in den meisten Vertrieben Berater, die sich sich auf Ihre Arbeit als Berater konzentrieren möchten und andere, die sich auf die Arbeit als Führungskraft konzentrieren.
Beide Beratertypen sind für den Erfolg eines Vertriebes sehr wichtig und daher sollte beide Karrierewege im Karrieresystem berücksichtigt werden.
Beförderungen werden entweder manuell zu einem bestimmten Zeitpunkt umgestellt oder es wird ein Beförderungsdatum im System hinterlegt und alle Verträge die nach dem Datum unterzeichnet wurden werden nach der neuen Vergütungsstufe abgerechnet. Wenn gute Berater im Karrieresystem aufsteigen wird oft eine "Überholerregelung" benötigt, da der Berater ggf. eine höhere Beteiligung erhält als seine Führungskraft. Trotzdem soll die Führungskraft für Ihre Arbeit weiterhin eine Provisionsbeteiligung erhalten. Für derartige Fälle wird eine für alle Seiten faire Lösung benötigt.

Hierarchieänderungen - mit oder ohne definierten Zeitpunkt
Ähnlich wie Beförderungen können auch Hierarchieänderungen manuell zu einem bestimmten Zeitpunkt eingegeben werden oder es wird ein Datum für den Wechsel hinterlegt. Hierarchieänderungen sind eine komplexe Thematik in Abrechnungssystemen, da es zeitraumbezogen viele unterschiedliche gültige Hierarchien geben kann.
Auch für den Anwender ist das Verständnis für Hierarchiewechsel sehr wichtig, da bei dem gleichen Abschlussvermittler (i.d.R. abhängig vom Abschlussdatum) unterschiedliche Vorgesetzte an der Provision beteiligt sein können.

Provisionsrabatt oder Provisionsverzicht
Werden dem Kunden Rabatte gewährt, kann der Rabatt Auswirkung auf die Provision haben. Die Vereinbarung der Rabatte regelt, unter welchen Voraussetzungen und in welcher Höhe der Vertriebspartner Rabatte gewähren darf. Außerdem ist die Auswirkung auf die Provision zu regeln. Oft vermindert sich die Bewertungsgrundlage um den Betrag des Rabattes.
Der Provisionsverzicht geht oft zu Lasten des Abschlussvermittlers kann aber auch prozentual auf alle an Provisionsbeteiligte aufgeteilt werden.
Durch den Provisionsverzicht entsteht in der Regel ein Vorteil für den Kunden durch eine höhere Ablaufleistung.

Wettbewerbe
Insbesondere mit Einheiten und Punktesystemen kann man sehr gut Wettbewerbe darstellen. Wettbewerbe dienen zur Motivation der Berater und sind i.d.R auf einen bestimmten Zeitraum beschränkt.

Steuerliche Behandlung in Deutschland Provisionszahlungen sind grundsätzlich umsatzsteuerpflichtig (§ 1 UStG). Befreit sind gemäß § 4 UStG hiervon unter bestimmten Bedingungen die Vermittlung ausgewählter Finanzdienstleistungsprodukte:
- Versicherungsvermittlungsprovisionen
- Investmentvermittlungsprovisionen
- Kreditvermittlungsprovisionen
- Bausparvermittlungsprovisionen.
In der Finanzdienstleistung sind Immobilien- und Containergeschäfte ebenfalls umsatzsteuerpflichtig. Findet das Geschäft zwischen dem Verkäufer und dem Mittler statt, und der Mittler fakturiert dann dem Käufer auf eigene Rechnung, so sind Einkaufsrabatte, auch wenn diese als Provisionen bezeichnet werden, keine gesondert steuerbaren Umsätze: Das Prinzip der Differenzbesteuerung ermittelt hier Umsatzsteuer- und Einkommensteueranteile vom Geschäftsvorfall als Ganzem.

Abrechnungssoftware
Eine Software zur Abrechnung von Provisionen sollte flexibel auf die Bedürfnisse des Kunden anpassbar sein und alle gängigen Provisionsregelungen beinhalten, so dass die kundenspezifischen Regelungen per Konfiguration und ohne Sonderprogrammierungen umgesetzt werden können.



Kontaktanfrage zum Vertriebsmanager

Anrede:
Vorname*:
Nachname*:
Email*:
Telefon:
Mobil:
Sonstiges*:

Interesse?

Rufen Sie uns an:

+49 (0)2232 - 502515

Oder schreiben Sie uns:

Kontakt